Of het nu je homepage of een salespage is, je wilt bezoekers op je website overtuigen om actie te nemen. Overtuigen om een aankoop te doen, om een dienst af te nemen, een kennismakingsgesprek aan te vragen of een e-book te downloaden. Beïnvloeding en overtuiging is de basis van marketing en communicatie. De bekendste en meest gebruikte beïnvloedingsprincipes zijn de 7 universele beïnvloedingstechnieken van Robert Cialdini. En deze kun jij ook heel goed inzetten op jouw website.
De 7 beïnvloedingstechnieken van Cialdini
Robert Cialdini is dé expert als het gaat om beïnvloeding en overtuiging welke hij beschrijft in zijn boek ‘Influence’. De oorspronkelijke editie legde het geheim van succesvol overtuigen in zes principes uit. In de nieuwe editie van ‘Invloed’ voegt Cialdini het zevende principe toe, eenheid, evenals nieuwe inzichten voor de online wereld.
De 7 technieken van Cialdini spelen in op onbewuste psychische processen en kunnen worden toegepast om bezoekers online te overtuigen tot conversie. Dit zijn de zeven universele beïnvloedingstechnieken van Robert Cialdini:
- Sociale bewijskracht;
- Autoriteit;
- Schaarste;
- Commitment en consistentie;
- Sympathie;
- Wederkerigheid;
- Eenheid.
Hieronder zal ik ze beschrijven en uitleggen hoe je deze manieren van beïnvloeden zelf in de praktijk kunt brengen en er je voordeel uit kunt halen op je eigen website.
1. Sociale bewijskracht
Veel mensen zoeken voorafgaand aan een aankoop bevestiging voor hun keuze. Je kunt zelf roepen nog zo hard roepen hoe goed je bent maar het is veel krachtiger als anderen dit roepen. Dat geef je bezoeker vertrouwen. Een goede manier om daar op in te spelen is door het plaatsen van reviews en productbeoordelingen. Het geeft je bezoeker meer vertrouwen in jouw product of dienst als ze lezen hoe enthousiast anderen zijn. Dit noem je ook wel social proof (sociale bewijslast) en is hoogstwaarschijnlijk de bekendste én meest gebruikte van de zeven principes.
Sociale bewijskracht toepassen op je website
Reviews zijn dus van belang om op jouw website te tonen om betrouwbaar over te komen en jouw bezoeker te overtuigen om tot actie/aankoop over te gaan. Ga je reviews verzamelen? Vraag dan altijd naar waar jouw klant tegenaan liep en hoe jouw dienst of product dit heeft opgelost. Deze probleem/resultaat opzet is het meest waardevol en krachtig.
Heb je een webshop?
Dan kun je dit principe eenvoudig gebruiken door te laten zien waar mensen het meest voor hebben gekozen. Waarschijnlijk herken je deze wel: “Meest populaire product”, “Top 5 best verkochte producten” of “andere bezoekers bekeken/kochten ook…”. Ook kun je uiteraard een tool zoals Trustpilot of Feedback Company gebruiken om reviews eenvoudig te verzamelen.
Anders dan anders
Maar denk ook verder dan de standaard geschreven reviews. Vraag een goede klant een video review te maken voor een nog krachtiger effect. Dit hoeft overigens niet alleen voor aankopen. Denk bijvoorbeeld ook aan het aantal downloads van je e-book. Zet ook voor dit doel reviews in om je conversie te verhogen.
2. Autoriteit
Voordat we een aankoop doen zoeken we een stukje zekerheid en vinden we het fijn om een aankoop te doen bij een bedrijf of persoon die expert is op dat gebied. We laten ons (vaak onbewust) beïnvloeden doordat we een bedrijf als autoriteit beschouwen. “Dan zal het wel goed zijn”. Hoor je het jezelf al zeggen?
En dit principe zit er al van jongs af aan in. Denk maar aan hoe we we dingen aannemen van dokters, leerkrachten, je tandarts. We zoeken naar autoriteit om een gevoel van zekerheid te krijgen dat we een juiste beslissing nemen. Om op dit principe in te spelen is het belangrijk dat jij jezelf als autoriteit neerzet.
Autoriteit toepassen op je website
Maar hoe zet je jezelf nou als autoriteit neer? Zorg dat je website autoriteit uitstraalt door te laten zien wat je in huis hebt. Profileer jezelf als dé expert in jouw vakgebied. Denk bijvoorbeeld eens aan:
- Logo’s van grote organisaties te laten zien waar je mee hebt gewerkt
- Publicaties in de media
- Awards die je gewonnen hebt of brancheorganisaties waar je bij bent aangesloten
- Een quote of review van een bekend persoon / andere expert
- Certificaten of diploma’s
Natuurlijk helpen ook de reviews van klanten hierin.
3. Schaarste
Ken je dat gevoel dat je ziet dat er nog maar enkele producten beschikbaar zijn of nog maar een beperkte tijd en je dus sneller tot aankoop wilt overgaan omdat je bang bent om anders iets mis te lopen? Hiermee wordt er ingespeeld op schaarste. Door aan te geven dat er gelimiteerde aantallen beschikbaar zijn of er een tijdslimiet op zit zijn we eerder geneigd om tot actie over te gaan. Schaarste voegt waarde toe aan je product of dienst en zorgt dat een bezoeker sneller tot aankoop over gaat.
Schaarste toepassen op je website
Op je website kun je schaarste dus op twee manieren toepassen: door in te spelen op een beperkte voorraad of door het opvoeren van de tijdsdruk. Het creëren van schaarste is een krachtig beïnvloedingstechniek om een twijfelende website bezoeker over de streep te trekken.
“Op=op”. “Nog maar 2 stoelen voor deze prijs”. “Deze aanbieding is maar 30 minuten geldig”. “Deze cursus komt volgend jaar niet meer terug”. Allemaal voorbeelden die inspelen op het gevoel van schaarste. De vraag of je het echt nodig hebt is dan ineens minder belangrijk. Dit principe kun je heel goed op je salespage toepassen maar bijvoorbeeld ook in je e-mailmarketing.
4. Commitment en consistentie
Commitment en consistentie draait om het bouwen van een relatie met je doelgroep. Het draait om het stapsgewijs enthousiast maken van je doelgroep. Als jouw bezoeker zich eenmaal heeft laten verleiden tot een kleine stap en er verbinding ontstaat, zijn ze eerder bereid om “ja” te zeggen op iets anders. Ze willen consistent gedrag vertonen.
Commitment en consistentie toepassen op je website
Je website leent zich uitermate om jouw potentiële klant in kleine stapjes kennis te laten maken met jou en wat je aanbiedt. Helemaal in combinatie met e-mailmarketing.
Een voorbeeld.
Zodra een bezoeker zich inschrijft voor een gratis e-book start je met het bouwen van jullie relatie. Deze persoon wordt enthousiast van de waardevolle informatie die je deelt en krijgt vertrouwen in jouw expertise. Na deze kleine stap is deze persoon veel eerder bereid om “ja” te zeggen tegen een grotere stap, zoals het aanvragen van een kennismakingsgesprek. Maar denk bijvoorbeeld ook aan het upsellen van producten. Als een klant eenmaal tot aankoop is overgegaan, zullen ze daarna veel sneller weer tot aankoop overgaan. Denk maar eens aan de “kassakoopjes” van Bol.com. Of een speciale aanbieding die je ontvangt omdat je een andere aankoop al hebt gedaan.
5. Sympathie
Mensen kopen graag van mensen. En dan vooral van mensen die ze aardig vinden. Waar ze sympathie voor hebben. Bij deze beïnvloedingstechniek draait het om authenticiteit, persoonlijkheid laten zien en verbinden. De connectie aangaan met jouw doelgroep zodat ze jou leren kennen en, jawel, aardig gaan vinden. Hierdoor maak je jouw bedrijf persoonlijker en toegankelijker en zijn mensen eerder geneigd bij jou te kopen.
Sympathie onstaat onder andere door gelijksoortigheid. Mensen die op ons lijken, waarvan we het gevoel hebben dat we hetzelfde hebben gemaakt of dezelfde waarden hebben. Die mensen vinden we vaak sympathieker. En juist daarom is het zo van belang om jezelf te laten zien. Door authentiek te zijn. Zodat jij sympathiek gevonden wordt door de klanten die je graag wilt aantrekken.
Sympathie toepassen op je website
Ook op je website kun je sympathie opwekken door persoonlijkheid te tonen. Laat duidelijk naar voren komen wie jij bent, wat jouw waarden zijn en wat jouw verhaal is. Hiervoor kun je natuurlijk ook heel goed gebruik maken van je about pagina. Een pagina die vaak een beetje onbenut laten maar één van de meest bezochte, en daarmee een hele belangrijke, pagina’s van je website is.
6. Wederkerigheid
Het prinicipe wederkerigheid gaat er vanuit dat jouw klant eerder bereid is een wederdienst te leveren als jij hun geholpen hebt. Door waardevolle informatie te delen om je doelgroep te helpen bij hen uitdagingen. Bijvoorbeeld door veel kennis en waarde te geven op social media, een gratis e-book weg te geven of een gratis webinar. Doordat jij als eerste iets weggeeft stimuleer je het gevoel om iets terug te willen doen.
Wederkerigheid toepassen op je website
Op je eigen website kun je dit principe toepassen door gratis een product of dienst weg te geven. Bijvoorbeeld door een gratis te downloaden e-book of een kortingscode die geldig is op je eerste bestelling. Zo geef je jouw bezoeker het gevoel om iets voor je terug te willen doen. Dit hoeft overigens niet direct, dit werkt ook op de lange termijn.
7. Eenheid
De nieuwste beïnvloedingstechniek die Cialdini heeft toegevoegd aan de bekende zes is Eenheid. Dit principe gaat over het gevoel om erbij te horen. Als mensen willen we graag ergens bij horen en dit is daarmee ook een belangrijke overtuigingstechniek. Eenheid speelt eigenlijk in op het stukje authenticiteit en persoonlijkheid. Als mens zijn we vaak op zoek naar mensen waarmee we achtergrond of interesses delen. Mensen waarin we onszelf herkennen of graag mee identificeren. En als we een gevoel van eenheid hebben, zijn we sneller geneigd om tot actie, en dus aankoop, over te gaan.
Eenheid toepassen op je website
De laatste jaren zijn communities steeds populairder geworden. En dat is niet zonder reden. Communities spelen namelijk precies in op het principe eenheid. Het gevoel dat we onderdeel zijn van een groep mensen met wie we dezelfde interesses delen. Dit kan door een specifieke facebook groep aan te maken voor jouw doelgroep maar ook door groepscoaching waarbij we door een proces heengaan met gelijkgestemden.
Aan de slag met Cialdini’s beïnvloedingstechnieken
Wil je deze prinicipes ook toepassen op jouw website om de conversie van je website te verhogen maar kun je wel wat hulp gebruiken? Boek dan nu een Focus Call waarin we direct praktische stappen nemen om jouw website te optimaliseren.
